Как увеличить средний чек в магазине

Что такое средний чек в магазине и как его рассчитать

Средний чек (СЧ) – это сумма, которую в среднем тратит один покупатель за одно посещение магазина. 

Как его рассчитать? 

Он рассчитывается путем деления общей выручки (за день, неделю, месяц) на количество чеков, выданных за этот же время. 

Например, если магазин за день заработал 350 000 рублей, а количество чеков – 350, то средняя сумма покупки равна 1 000 рублей (350 000 / 350 = 1 000).

Средний чек отражает покупательскую способность и помогает оценить успешность стратегии продаж. Его анализ позволяет выявить тенденции и понять, как меняется поведение потребителей. Его необходимо отслеживать в динамике и сопоставлять с другими магазинами, если есть такая возможность.

При анализе продаж следует рассчитывать СЧ по категориям. Это позволяет оценить каждую товарную группу и разработать адресные стратегии продвижения, увеличения объема продаж конкретных категорий.

Анализ СЧ должен учитывать различия в покупательских предпочтениях. При значительной разнице в суммах чеков рекомендуется сегментировать клиентов по разным критериям (например, по частоте покупок, сумме, интересующим товарам) и рассчитывать СЧ для каждого сегмента отдельно. При анализе среднего чека сети магазинов важно рассчитывать его для каждого из них в отдельности. Это дает возможность учитывать разницу в покупательской активности, уровне цен и оценить работу каждой точки.

Наконец, важно учитывать влияние внешних факторов на продажи. Сезонность, маркетинговые акции и изменения в покупательском поведении могут влиять на размер среднего чека. Поэтому рекомендуется проводить расчеты с определенной периодичностью, учитывая эти факторы, чтобы получить наиболее объективную оценку и своевременно корректировать маркетинговую стратегию.

Как увеличить средний чек

Представьте себе: в мае СЧ вашего магазина составлял 2 500 рублей. А в июне он взлетел до 2 800 рублей. Этот рост свидетельствует о повышении лояльности клиентов и открывает новые возможности для развития бизнеса.

Если СЧ снижается с 2 800 рублей в мае до 2 000 рублей в июне, это тревожный сигнал, требующий немедленного вмешательства. Игнорирование этой тенденции может привести к серьезным финансовым потерям и даже поставить под угрозу существование бизнеса. Важно выявлять причины снижения показателя и принимать эффективные меры для его увеличения.

Апселлинг

Один из эффективных методов – апселлинг (upselling) – стратегия увеличения среднего чека путем предложения аналогичного, но более дорогого товара. Т.е. покупателю, заинтересованному в продукте, предлагается его улучшенная версия с доп. функциями, преимуществами или более высоким качеством.

Пример. Покупатель пришел в магазин и выбрал пельмени из свинины по цене 290 р./кг. Продавец, используя апселлинг, предлагает попробовать пельмени из свинины и говядины, за 400 р./кг. Аргументируя это тем, что у них более насыщенный вкус, т.е. продавец стимулирует покупателя к покупке более дорогого продукта. Дополнительные предложения увеличивают СЧ. Успешный апселлинг — это предложение реальной выгоды клиенту, мотивирующее его на расширение покупки.

Кросс-селлинг

Кросс-селлинг, или перекрестные продажи, – эффективная методика увеличения среднего чека за счет предложения сопутствующих товаров или услуг, дополняющих первоначальную покупку. Например, к юбке в магазине одежды можно подобрать ремень. К смартфону в магазине электроники – чехол и защитное стекло.

Продажа весовых товаров

В отличие от товаров, продающихся поштучно, где увеличение объема покупки часто затруднено (например, убедить покупателя добавить банку кукурузы может быть сложно), весовые товары позволяют увеличить средний чек. Покупателю можно предложить взять немного больше продукта, чем он планировал.

Вместо запланированных 700 грамм конфет можно предложить взвесить 800 грамм. Важно вежливо уточнить у покупателя, не будет ли он против небольшого “перевеса”. Многие положительно реагируют на такое предложение, особенно если речь идет о незначительном увеличении веса.

Система лояльности

Система лояльности – это механизм формирования долгосрочных отношений с покупателями и стимул к повторным покупкам.

Один из способов увеличения СЧ с помощью системы лояльности – стимулирование клиентов к совершению более крупных покупок. Магазин мотивирует покупателя добавить в корзину товары, чтобы получить скидки, подарки, бесплатную доставку или баллы для оплаты следующих покупок при достижении определенной суммы заказа. Также можно предлагать специальные условия на премиальные товары или бренды.

Многоуровневая система лояльности, когда больше привилегий доступно с ростом общей суммы покупок, стимулирует чаще покупать и тратить больше. Например, покупатели, достигшие определенного уровня, могут получать скидки, приглашения на закрытые распродажи или персональное обслуживание.

Система лояльности стимулирует пробовать новые продукты, не входящие в привычный список покупок. Например, покупателю, который всегда покупает только определенный вид чая, может быть предложена скидка на другие сорта чая или на новые продукты из ассортименте магазина.

Эффективная программа лояльности прозрачна, понятна и удобна для клиентов. Правила начисления и применения бонусов четко сформулированы, а процесс регистрации и участия – прост и удобен. 

Товар-локомотив

“Товар-локомотив” – это продукт, который привлекает большое количество покупателей в магазин или на сайт. Он выступает “магнитом”, притягивающим целевую аудиторию, которая может заинтересоваться и другими предложениями.

Товар-локомотив – это:

“Товар-локомотив” должен гармонично сочетаться с ассортиментом магазина. Это способствует перекрестным продажам и росту выручки. Например, в продуктовом это товары первой необходимости (хлеб, молоко) по акционной цене. В магазине электроники – популярные модели смартфонов или телевизоров. В онлайн-магазине – книги или игры.

Наборы

Наборы экономят время клиента и стимулируют его к совершению более объемной покупки. Эта стратегия выгодна как покупателю, так и компании, стремящейся увеличить средний чек и повысить лояльность клиентов. Например, в магазинах косметики и парфюмерии популярны подарочные наборы к праздникам (Новый год, 8 марта), а также тематические комплекты для отдыха или путешествий.

Преимущество наборов – продвижение товаров с низким спросом. Включив такой продукт в состав набора, магазин повышает его оборачиваемость.

Мерчендайзинг

Рациональная организация торгового пространства, или мерчендайзинг, – важный элемент успеха розничного магазина. Правильно расставленные товары повышают интерес покупателей, стимулируют увеличение продаж, способствуя росту среднего чека и рентабельности.

Эффективный прием мерчендайзинга – размещение сопутствующих товаров рядом. Это стимулирует импульсные покупки дополнительных товаров, которые сочетаются с основным продуктом. Например, кетчуп рядом с замороженными пельменями или шоколадная паста около хлеба. Это повышает продажи обеих позиций.

Размещение популярных и дорогостоящих товаров на уровне глаз способствует их максимальной видимости и стимулирует покупку. Необходимо также планировать маршрут покупателя по магазину, начиная с отделов, стимулирующих аппетит, например, с отделов свежих фруктов или свежей выпечки.

Полки в прикассовой зоне

Прикассовая зона – территория повышенного внимания в любом магазине. Секрет её прибыльности – в размещении товаров повседневного спроса, стимулирующих импульсивные покупки. Здесь покупатель, находясь в ожидании оплаты, принимает решение о приобретении небольших товаров.

Эффективность этого подхода подтверждается опытом как продуктовых, так и непродовольственных магазинов. Например, известные бренды одежды часто предлагают в прикассовой зоне аксессуары: заколки, носки или шарфы. Ритейлеры строительных материалов размещают у касс батарейки, скотч и другие мелочи, необходимые в хозяйстве.

Реклама

Для привлечения покупателей и увеличения продаж эффективно использовать разные рекламные инструменты, как внутри магазина, так и снаружи.

Например, брошюры с фотографиями товаров, их описанием, ценами и информацией о текущих скидках. Важно визуально выделять акционные товары, используя яркие ценники.

Вывеска с названием магазина и рекламный стенд перед входом эффективно воздействуют на потенциальных клиентов. На стенде стоит размещать информацию о достоинствах магазина, популярных товарах, а также акционных предложениях, чтобы сразу заинтересовать прохожих.

Например, можно установить стенд возле магазина с информацией об акции: “Сегодня скидка 50% на икру! Цена всего 300 рублей”. Это привлечет внимание и может побудить людей зайти в магазин.

Обучение персонала

Самое важное для роста СЧ – компетентные и заинтересованные сотрудники (консультанты, официанты). Они должны уметь предлагать клиентам более дорогие товары, сопутствующие продукты и дополнительные услуги. Эффективный метод мотивации – система “оклад + бонусы”, где премии выплачиваются не только за основные продажи, но и за реализацию дополнительных предложений.

Зачем нужен анализ среднего чека

Анализ СЧ позволяет:

Как рассчитать средний чек в 1С

В программе 1С нет отдельного отчета по среднему чеку. Но его можно посмотреть в “Отчете по продажам”. Для этого нужно:

Также показатель можно посмотреть в “Отчете по чекам”.

Он позволяет оценить ключевые показатели эффективности, включая общее количество чеков за смену, суммарный объём выручки, а также количество возвратов товара. Анализ этих данных помогает выявить тренды в продажах, оценить эффективность маркетинговых акций.

Дополнительное преимущество – возможность анализа средних показателей. Расчет среднего чека позволяет оценить покупательскую способность и эффективность работы продавцов. Анализ количества возвратов позволяет выявить проблемы с качеством товара или обслуживанием. Расчет среднего количества позиций в чеке помогает оценить интерес покупателей к разным группам товаров.

Можно вывести информацию по всем торговым точкам, отдельному магазину, конкретной кассе или даже отдельному кассиру. Это позволяет выявить лидеров продаж, проблемные точки и оценить эффективность работы каждого сотрудника.

Чтобы получить доступ к отчёту по чекам, необходимо перейти в соответствующий раздел 1С: меню — Продажи — Отчет по продажам — Отчет по чекам. В открывшемся окне можно настроить параметры отчёта и вывести необходимую информацию.

Основные доступные параметры включают: общее число чеков за смену, их разделение по продажам и возвратам, итоговые суммы по продажам и возвратам, СЧ покупки и возврата, а также среднее количество позиций в фискальном документе.

Если у вас остались вопросы по среднему чеку или вы хотите настроить 1С для эффективной работы вашего магазина, оставляйте заявку. Наши специалисты с вами свяжутся.